律师教你如何把控公司应收账款风险（三）

江苏云崖律师事务所|成红卫律师

 

在前面的文章中，我们主要介绍了如何识别应收账款的风险以及风险防范的措施， 应收账款的风险防范措施应当始终贯穿于事前、事中、事后，从签约前、签约中、合同履行中、合同款项回笼前都要风险防范工作。我们继续谈谈风险防范措施：

（三）完善激励和约束机制。

真正实现公司的售后利润是从客户那里收回资金，为保证应收账款债权的回笼，也要进行事后防范控制管理工作，落实应收账款催收责任到人的制度，实施责任制，将应收款项的回收与内部各业务人员的绩效考核挂钩，公司对销售人员的考核的最终点是收现指标。一来可促进各业务人员的积极性，二来减少公司坏账的可能性。对于造成应收账款逾期未收回的业务人员，公司可在内部以适当的方式予以警示，以起到重视作用。对于最终造成坏账损失的业务人员，公司可当按照考核机制相应地扣减绩效工资，前提是有完善且经过民主程序的绩效考科机制。对于长期未收回的货款，后通过销售人员的努力，款项有所回笼的，也可对该人员进行相应的奖励，这也是增强业务员工作积极性的一个做法。

 

三、应收账款的催收技巧

应收账款发生后，公司应采取各种措施，尽量争取定期收回货款。一般情况下，公司对信用期内的应收账款不会过问，但也要做好应收账款管理工作。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款的账龄越长，收不回来的可能性会越大，产生坏帐的可能性也就越大。通过分析，将应收账款产生的时间进行排序，或者按照对方公司支付能力、经营现状等进行分类，确定优先收账的对象，尽量将尚在诉讼时效期内的应收账款，进行催款工作，可以通过发催款函、律师函、业务员上门催讨或者诉讼等方式。同时应分清对方是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力，还是因为产品有什么质量问题或者未满付款条件。对故意拖欠的，明显已经无法通过发函或者沟通协商的途径进行催讨，建议要及时果断采取法律途径并进行诉讼财产保全的方式进行追讨。如果是愿意付款的，只是目前没有付款能力的公司，那么需要判断债务人只是暂时出现资金周转问题，还是财务状况已经发生了严重的危机甚至达到资不抵债，有可能要破产的。如果是前者，基于双方此前的长期友好合作并且今后还要合作的，不便立即起诉，破坏双方的关系，可通过将债务人公司的机器设备、车辆、对第三人的债权、房产等进行质押或者抵押，为应收账款提供一个担保。如果是后者，债务人已经发生了严重的经济危机，根本无力还款，且不可能有回转的余地的，对此类欠款，建议及时进行诉讼并申请财产保全，这个时候讲求的就是一个“快”字，要有“先占先得”的心理，否则，其他债权人都进行了诉讼、财产保全，等到你去查封的时候已无可查封财产或者就是轮候查封，可分配财产少之又少。所以这种情况下，切不能碍于情面而错失良机，保障自己利益不遭受更大的损失。

当然收款难，这是一个不争的事实。只有对收款工作的方式方法有了充分了解并掌握，才能使收款的工作变得不再难，收款的工作效率才能事半功倍。成功需要方法，同时也需要技巧，只有找到了方法并掌握这些方法运用技巧，才能在收款的工作中得心应手。

有效的利用场合，对收款工作有很大的作用，那么销售人员可以借助哪些场合来进行催收呢？在这些场合下收款人又应该采取什么样的方法或对策进行催收呢？以下为大家介绍几种比较有利的催收技巧，不一定十拿九稳，但值得尝试： 

 

1、催款应该直截了当。

催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

 

2、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。

是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。

 

3、直接找初始联系人。

千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

 

4、不要做出过激的行为。

 

催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。所以说，“和气生才”。

 

5、不要怕催款而失去客户。

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的?

 

6、当机立断，及时中止供货。

特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

 

7、收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。

时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。

 

8、最大的失策之一是要求先付一部分款。

经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

 

9、采取竞争性的收款策略。

只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

 

10、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。

我从实践中摸索出了对债务人实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

 

11、收款要有“柔劲”。

从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施 “情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

 

12、收款要有“韧劲”。

清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

 

13、诉诸法律。

总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

 

通过上述十三法，相信有很多“死账”会“复活”，同时，给了企业复苏的机会，应收账款收款，不用怕，大家是正正当当的找回自已该得到的东西。而不是做违法乱纪的事件。

 

四、应收账款的诉讼时效

采取诉讼手段首先涉及到的是诉讼时效，它是指民事权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，债务人获得诉讼时效抗辩权。诉讼时效是民事诉讼中权利人请求人民法院保护自己的合法民事权益的法定期限，一般诉讼时效分为普通诉讼时效、短期诉讼时效、长期诉讼时效三类。 一般的商业活动欠款的诉讼时效为三年。以下列举几种产生诉讼时效中断的效力的情形： 

 1、起诉。债权人通过诉讼程序主张权利，请求人民法院强制债务人履行义务。2、请求。债权人直接向债务人作出请求履行付款义务的意思表示，比如发催款函、律师函等。

3、认诺。债务人在诉讼时效期内直接向债权人作出同意履行付款义务的意思表示，这种认诺的方式有很多，比如请求延期给付、支付利息、提供担保等。

4、债权转让的，诉讼时效从债权转让通知到达债务人之日中断。

5、债务承担情形下，构成原债务人对债务承认的，诉讼时效从债务承担意思表示到达债权人之日起中断。

6、债权人提起代位权诉讼的，对债权人的债权和债务人的债权均发生诉讼时效中断的效力。

 

结语